Vendere un prodotto o un servizio non significa necessariamente aver concluso un buon affare. Quando il pagamento \u00e8 previsto a 30, 60 o 90 giorni, una parte importante del rischio rimane infatti a carico del fornitore. Il vero risultato economico si realizza soltanto quando la fattura viene effettivamente incassata.<\/p>\n\n\n\n
Per questo motivo, controllare la solvibilit\u00e0 di un cliente prima di concedere credito commerciale<\/strong> \u00e8 una pratica sempre pi\u00f9 importante per imprese, professionisti e fornitori.<\/p>\n\n\n\n Non significa partire dal presupposto che un nuovo cliente sia inaffidabile, ma prendere decisioni commerciali sulla base di informazioni oggettive. Un report aziendale pu\u00f2 aiutare a comprendere chi si ha davanti, verificare la struttura dell’impresa e individuare eventuali segnali di rischio prima che questi si trasformino in ritardi di pagamento o crediti difficili da recuperare.<\/p>\n\n\n\n La solvibilit\u00e0 rappresenta, in termini generali, la capacit\u00e0 di un soggetto di far fronte ai propri impegni economici.<\/p>\n\n\n\n Nel rapporto tra imprese assume particolare importanza quando il fornitore concede una dilazione di pagamento. Consegnare oggi beni per 20.000 euro con pagamento a 90 giorni significa, di fatto, esporsi finanziariamente nei confronti del cliente per quell’importo.<\/p>\n\n\n\n La domanda da porsi non \u00e8 quindi soltanto: “questa azienda esiste ed \u00e8 operativa?”, ma anche: “esistono elementi che permettono di valutarne l’affidabilit\u00e0 economica e commerciale?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Una semplice ricerca su Internet difficilmente pu\u00f2 fornire una risposta sufficiente.<\/p>\n\n\n\n Un’azienda pu\u00f2 avere un sito professionale, una buona presenza sui social e un’immagine apparentemente solida, ma presentare contemporaneamente criticit\u00e0 finanziarie o eventi negativi che meritano di essere approfonditi.<\/p>\n\n\n\n Per questo vengono utilizzati i report aziendali<\/strong>, documenti che raccolgono e organizzano diverse informazioni relative a un’impresa permettendo una valutazione pi\u00f9 strutturata della controparte.<\/p>\n\n\n\n La verifica preventiva \u00e8 particolarmente importante quando nasce un nuovo rapporto commerciale.<\/p>\n\n\n\n Un primo ordine di importo contenuto e pagato anticipatamente espone il fornitore a un rischio limitato. La situazione cambia quando il cliente richiede forniture consistenti accompagnate da condizioni di pagamento dilazionate.<\/p>\n\n\n\n Immaginiamo un’impresa che acquisisca dieci nuovi clienti ai quali concede pagamenti a 60 o 90 giorni. Anche se soltanto uno di questi dovesse diventare insolvente, il margine generato dagli altri rapporti potrebbe non essere sufficiente per compensare la perdita.<\/p>\n\n\n\n Il controllo della solvibilit\u00e0 diventa quindi uno strumento di gestione preventiva del rischio di credito<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n L’obiettivo non deve necessariamente essere quello di accettare o rifiutare un cliente. Le informazioni raccolte possono servire anche per stabilire condizioni commerciali differenti.<\/p>\n\n\n\n Davanti a una controparte particolarmente solida si potr\u00e0, ad esempio, valutare una maggiore esposizione commerciale. In presenza di alcuni elementi di attenzione si potr\u00e0 invece scegliere un limite di credito inferiore, richiedere un acconto oppure utilizzare condizioni di pagamento maggiormente tutelanti.<\/p>\n\n\n\n Il report diventa cos\u00ec uno strumento utile non soltanto per il controllo, ma anche per prendere decisioni commerciali proporzionate al livello di rischio.<\/p>\n\n\n\n Non esiste un singolo dato capace di stabilire automaticamente se un’azienda pagher\u00e0 o meno una futura fattura.<\/p>\n\n\n\n La valutazione diventa pi\u00f9 attendibile quando vengono analizzate contemporaneamente informazioni societarie, economiche, finanziarie e relative alla presenza di eventuali eventi negativi.<\/p>\n\n\n\n Il primo controllo riguarda normalmente l’identit\u00e0 dell’impresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ragione sociale, sede legale, Partita IVA, forma giuridica, attivit\u00e0 esercitata, capitale sociale, amministratori e rappresentanti permettono di verificare con quale soggetto si sta realmente instaurando il rapporto commerciale.<\/p>\n\n\n\n La visura camerale costituisce un’importante fonte per verificare l’esistenza della societ\u00e0, la sua struttura e i soggetti autorizzati a rappresentarla.<\/p>\n\n\n\n Tuttavia, conoscere l’anagrafica aziendale non equivale ancora a valutarne la solvibilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n Per questo \u00e8 necessario approfondire altri elementi.<\/p>\n\n\n\n Quando disponibili, i dati economico-finanziari rappresentano uno degli strumenti pi\u00f9 utili per comprendere la situazione di un’impresa.<\/p>\n\n\n\n Il fatturato \u00e8 certamente un valore interessante, ma non dovrebbe essere osservato isolatamente.<\/p>\n\n\n\n Un’azienda pu\u00f2 infatti generare ricavi elevati e avere contemporaneamente una redditivit\u00e0 molto bassa, un indebitamento rilevante o problemi di liquidit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n Diventa quindi pi\u00f9 significativo osservare l’andamento nel tempo.<\/p>\n\n\n\n Un fatturato progressivamente crescente pu\u00f2 rappresentare un segnale positivo, mentre una forte contrazione dei ricavi pu\u00f2 richiedere un approfondimento. Allo stesso modo, redditivit\u00e0, patrimonio, liquidit\u00e0 e livello di capitalizzazione possono fornire una fotografia pi\u00f9 articolata della struttura finanziaria dell’impresa.<\/p>\n\n\n\n Nei report aziendali pi\u00f9 approfonditi queste informazioni possono essere organizzate attraverso indicatori finanziari e sistemi di scoring<\/strong>, rendendo pi\u00f9 semplice la lettura anche a chi non analizza quotidianamente bilanci societari.<\/p>\n\n\n\n Il Report COMPLETE disponibile su Visurissima, ad esempio, comprende indici relativi a margini, liquidit\u00e0, capitalizzazione, andamento del fatturato e redditivit\u00e0, insieme ad altre informazioni commerciali e pubbliche.<\/p>\n\n\n\n Un altro elemento importante nella verifica dell’affidabilit\u00e0 di una controparte riguarda la presenza di eventi negativi.<\/p>\n\n\n\n I protesti<\/strong> segnalano specifici episodi formali relativi al mancato pagamento di titoli di credito, come assegni o cambiali. Non rappresentano quindi una fotografia completa di tutti i debiti dell’impresa, ma possono costituire un’informazione significativa all’interno di una valutazione pi\u00f9 ampia.<\/p>\n\n\n\n A questi possono aggiungersi eventuali eventi pregiudizievoli e informazioni relative a procedure concorsuali.<\/p>\n\n\n\n La presenza di un elemento negativo non deve necessariamente portare automaticamente all’interruzione di un rapporto commerciale. Occorre valutarne la natura, la rilevanza, l’importo, la data e il contesto generale dell’azienda.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 soprattutto la combinazione di pi\u00f9 segnali a meritare attenzione.<\/p>\n\n\n\n Un singolo evento risalente nel tempo pu\u00f2 avere un significato diverso rispetto alla presenza contemporanea di diverse criticit\u00e0 recenti accompagnate da un peggioramento degli indicatori economico-finanziari.<\/p>\n\n\n\n Una valutazione aziendale approfondita non si limita necessariamente alla societ\u00e0.<\/p>\n\n\n\n In alcune tipologie di report possono essere prese in considerazione anche informazioni relative agli amministratori e ai rappresentanti dell’impresa.<\/p>\n\n\n\n Questo pu\u00f2 risultare particolarmente utile nel caso di societ\u00e0 di recente costituzione o realt\u00e0 sulle quali sono disponibili pochi dati storici.<\/p>\n\n\n\n Visurissima, ad esempio, prevede nei propri strumenti di controllo anche verifiche relative a protesti e pregiudizievoli riguardanti azienda, rappresentanti e amministratori, oltre alla presenza di procedure concorsuali.<\/p>\n\n\n\n L’obiettivo rimane quello di costruire una fotografia pi\u00f9 completa della controparte prima di assumere un’esposizione economica significativa.<\/p>\n\n\n\n Uno dei problemi principali dei controlli commerciali non \u00e8 necessariamente trovare le informazioni, ma interpretarle correttamente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Un imprenditore che deve decidere se accettare un ordine non sempre dispone del tempo o delle competenze necessarie per analizzare autonomamente decine di dati economici, societari e finanziari.<\/p>\n\n\n\n I sistemi di scoring cercano di semplificare questo processo sintetizzando numerosi indicatori in una valutazione pi\u00f9 immediata.<\/p>\n\n\n\n Lo scoring non rappresenta una garanzia sul comportamento futuro dell’impresa e non pu\u00f2 eliminare completamente il rischio commerciale. Pu\u00f2 per\u00f2 diventare un utile supporto decisionale.<\/p>\n\n\n\n Invece di ragionare esclusivamente sulla reputazione percepita del cliente, l’azienda pu\u00f2 aggiungere alla propria valutazione commerciale elementi documentali e indicatori strutturati.<\/p>\n\n\n\n La verifica della solvibilit\u00e0 acquista ancora pi\u00f9 valore quando viene collegata a una vera e propria politica interna di gestione del credito.<\/p>\n\n\n\n Non tutti i clienti devono necessariamente avere le stesse condizioni.<\/p>\n\n\n\n Un’impresa potrebbe stabilire, ad esempio, diversi livelli di esposizione in funzione dell’affidabilit\u00e0 della controparte e della storia del rapporto commerciale.<\/p>\n\n\n\n Un nuovo cliente sul quale sono disponibili pochi dati potrebbe inizialmente ricevere condizioni pi\u00f9 prudenti. Dopo diversi pagamenti regolari, l’affidamento potrebbe essere progressivamente aumentato.<\/p>\n\n\n\n Al contrario, se il report evidenzia elementi di attenzione, il fornitore potrebbe decidere di richiedere un pagamento anticipato, un acconto pi\u00f9 consistente oppure ridurre l’importo massimo degli ordini concessi a credito.<\/p>\n\n\n\n Questa impostazione permette di evitare una delle situazioni pi\u00f9 frequenti nei rapporti B2B: continuare ad aumentare l’esposizione nei confronti dello stesso cliente semplicemente perch\u00e9 gli ordini stanno crescendo.<\/p>\n\n\n\n Un cliente che acquista molto non \u00e8 necessariamente un cliente redditizio se poi non riesce a pagare.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Il controllo iniziale rappresenta soltanto una fotografia dell’impresa in un determinato momento.<\/p>\n\n\n\n Le condizioni economiche di un’azienda possono cambiare.<\/p>\n\n\n\n Perdita di clienti importanti, riduzione del fatturato, aumento dell’indebitamento, difficolt\u00e0 di liquidit\u00e0, cambiamenti societari o eventi negativi possono modificare rapidamente il profilo di rischio di una controparte.<\/p>\n\n\n\n Questo problema diventa particolarmente rilevante quando il rapporto commerciale \u00e8 continuativo.<\/p>\n\n\n\n Un cliente verificato due anni prima potrebbe nel frattempo trovarsi in una situazione completamente diversa.<\/p>\n\n\n\n Per questo alcuni report aziendali possono essere accompagnati da servizi di monitoraggio e alert<\/strong>, pensati per segnalare variazioni rilevanti relative all’impresa osservata. Visurissima mette a disposizione anche report che includono funzioni di monitoraggio dell’azienda.<\/p>\n\n\n\n Il controllo della solvibilit\u00e0 pu\u00f2 cos\u00ec trasformarsi da attivit\u00e0 occasionale a processo continuativo di gestione del credito.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 importante distinguere due strumenti spesso utilizzati durante le verifiche commerciali.<\/p>\n\n\n\n La visura camerale<\/strong> permette principalmente di conoscere i dati ufficiali dell’impresa: sede, attivit\u00e0, capitale sociale, soci, amministratori e altre informazioni registrate presso il Registro delle Imprese.<\/p>\n\n\n\n Un report aziendale orientato alla valutazione dell’affidabilit\u00e0<\/strong>, invece, pu\u00f2 aggregare un numero maggiore di elementi economici, finanziari e commerciali, fino a comprendere scoring, indicatori finanziari, eventi negativi e sistemi di monitoraggio.<\/p>\n\n\n\n I due strumenti non sono necessariamente alternativi.<\/p>\n\n\n\n La visura camerale risponde soprattutto alla domanda “chi \u00e8 questa azienda?”<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Un report di affidabilit\u00e0 cerca invece di aiutare a rispondere a una domanda ulteriore: “quale livello di rischio comporta instaurare o ampliare un rapporto commerciale con questa azienda?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n La verifica della solvibilit\u00e0 dovrebbe essere valutata soprattutto quando l’importo economico potenzialmente esposto diventa significativo.<\/p>\n\n\n\n Pu\u00f2 essere utile prima di acquisire un nuovo cliente B2B, concedere pagamenti dilazionati, aumentare un fido commerciale gi\u00e0 esistente, accettare un ordine particolarmente consistente oppure avviare una collaborazione con un nuovo distributore, fornitore o partner.<\/p>\n\n\n\n Il principio da seguire \u00e8 semplice: maggiore \u00e8 l’esposizione potenziale, maggiore dovrebbe essere il livello di approfondimento della verifica<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Per rapporti commerciali di valore limitato pu\u00f2 essere sufficiente un controllo essenziale. Per operazioni economicamente rilevanti \u00e8 invece ragionevole utilizzare strumenti maggiormente approfonditi.<\/p>\n\n\n\n Quando un cliente non paga, il problema non riguarda soltanto l’importo della fattura.<\/p>\n\n\n\n L’impresa creditrice ha gi\u00e0 sostenuto costi per produrre o acquistare la merce, impiegato personale, pagato trasporti e fornitori e, in molti casi, anticipato imposte e altri oneri.<\/p>\n\n\n\n A queste conseguenze possono aggiungersi il tempo dedicato ai solleciti, la gestione amministrativa del credito e l’eventuale necessit\u00e0 di avviare procedure di recupero.<\/p>\n\n\n\n La prevenzione del rischio commerciale dovrebbe quindi essere considerata parte integrante del processo di vendita.<\/p>\n\n\n\n Controllare preventivamente un potenziale cliente attraverso report aziendali, informazioni economico-finanziarie, protesti, pregiudizievoli e strumenti di monitoraggio<\/strong> non permette di prevedere con certezza il futuro, ma consente di prendere decisioni basate su un quadro informativo molto pi\u00f9 completo.<\/p>\n\n\n\n Su Visurissima.it \u00e8 possibile accedere online a differenti strumenti dedicati alle verifiche aziendali, dal Report FINANCIAL<\/strong> al Report COMPLETE con monitoraggio<\/strong>, oltre a visure camerali e controlli su protesti e pregiudizievoli.<\/p>\n\n\n\n In un mercato nel quale molte imprese lavorano concedendo dilazioni di pagamento, conoscere meglio una controparte prima di affidarle credito significa proteggere liquidit\u00e0, margini e continuit\u00e0 aziendale. Perch\u00e9 una vendita importante \u00e8 realmente tale soltanto quando il relativo credito viene incassato.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vendere un prodotto o un servizio non significa necessariamente aver concluso un buon affare. Quando il pagamento \u00e8 previsto a 30, 60 o 90 giorni, una parte importante del rischio rimane infatti a carico del fornitore. Il vero risultato economico si realizza soltanto quando la fattura viene effettivamente incassata. 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Perch\u00e9 verificare un cliente prima di concedere credito<\/h2>\n\n\n\n
Quali informazioni cercare in un report aziendale<\/h2>\n\n\n\n
Bilanci e indicatori finanziari: cosa possono raccontare<\/h2>\n\n\n\n
Protesti, pregiudizievoli e procedure concorsuali<\/h2>\n\n\n\n
Attenzione anche agli amministratori e ai soggetti collegati<\/h2>\n\n\n\n
Lo scoring aziendale aiuta a interpretare i dati<\/h2>\n\n\n\n
Quanto credito concedere a un nuovo cliente?<\/h2>\n\n\n\n
Un cliente solvibile oggi potrebbe non esserlo domani<\/h2>\n\n\n\n
Report aziendale e visura camerale non sono la stessa cosa<\/h2>\n\n\n\n
Quando \u00e8 particolarmente utile effettuare il controllo<\/h2>\n\n\n\n
Prevenire un insoluto costa meno che gestirlo<\/h2>\n\n\n\n