Vendere un prodotto o un servizio non significa necessariamente aver concluso un buon affare. Quando il pagamento è previsto a 30, 60 o 90 giorni, una parte importante del rischio rimane infatti a carico del fornitore. Il vero risultato economico si realizza soltanto quando la fattura viene effettivamente incassata.
Per questo motivo, controllare la solvibilità di un cliente prima di concedere credito commerciale è una pratica sempre più importante per imprese, professionisti e fornitori.
Non significa partire dal presupposto che un nuovo cliente sia inaffidabile, ma prendere decisioni commerciali sulla base di informazioni oggettive. Un report aziendale può aiutare a comprendere chi si ha davanti, verificare la struttura dell’impresa e individuare eventuali segnali di rischio prima che questi si trasformino in ritardi di pagamento o crediti difficili da recuperare.
Cosa significa controllare la solvibilità di un cliente
La solvibilità rappresenta, in termini generali, la capacità di un soggetto di far fronte ai propri impegni economici.
Nel rapporto tra imprese assume particolare importanza quando il fornitore concede una dilazione di pagamento. Consegnare oggi beni per 20.000 euro con pagamento a 90 giorni significa, di fatto, esporsi finanziariamente nei confronti del cliente per quell’importo.
La domanda da porsi non è quindi soltanto: “questa azienda esiste ed è operativa?”, ma anche: “esistono elementi che permettono di valutarne l’affidabilità economica e commerciale?”
Una semplice ricerca su Internet difficilmente può fornire una risposta sufficiente.
Un’azienda può avere un sito professionale, una buona presenza sui social e un’immagine apparentemente solida, ma presentare contemporaneamente criticità finanziarie o eventi negativi che meritano di essere approfonditi.
Per questo vengono utilizzati i report aziendali, documenti che raccolgono e organizzano diverse informazioni relative a un’impresa permettendo una valutazione più strutturata della controparte.
Perché verificare un cliente prima di concedere credito
La verifica preventiva è particolarmente importante quando nasce un nuovo rapporto commerciale.
Un primo ordine di importo contenuto e pagato anticipatamente espone il fornitore a un rischio limitato. La situazione cambia quando il cliente richiede forniture consistenti accompagnate da condizioni di pagamento dilazionate.
Immaginiamo un’impresa che acquisisca dieci nuovi clienti ai quali concede pagamenti a 60 o 90 giorni. Anche se soltanto uno di questi dovesse diventare insolvente, il margine generato dagli altri rapporti potrebbe non essere sufficiente per compensare la perdita.
Il controllo della solvibilità diventa quindi uno strumento di gestione preventiva del rischio di credito.
L’obiettivo non deve necessariamente essere quello di accettare o rifiutare un cliente. Le informazioni raccolte possono servire anche per stabilire condizioni commerciali differenti.
Davanti a una controparte particolarmente solida si potrà, ad esempio, valutare una maggiore esposizione commerciale. In presenza di alcuni elementi di attenzione si potrà invece scegliere un limite di credito inferiore, richiedere un acconto oppure utilizzare condizioni di pagamento maggiormente tutelanti.
Il report diventa così uno strumento utile non soltanto per il controllo, ma anche per prendere decisioni commerciali proporzionate al livello di rischio.
Quali informazioni cercare in un report aziendale
Non esiste un singolo dato capace di stabilire automaticamente se un’azienda pagherà o meno una futura fattura.
La valutazione diventa più attendibile quando vengono analizzate contemporaneamente informazioni societarie, economiche, finanziarie e relative alla presenza di eventuali eventi negativi.
Il primo controllo riguarda normalmente l’identità dell’impresa.
Ragione sociale, sede legale, Partita IVA, forma giuridica, attività esercitata, capitale sociale, amministratori e rappresentanti permettono di verificare con quale soggetto si sta realmente instaurando il rapporto commerciale.
La visura camerale costituisce un’importante fonte per verificare l’esistenza della società, la sua struttura e i soggetti autorizzati a rappresentarla.
Tuttavia, conoscere l’anagrafica aziendale non equivale ancora a valutarne la solvibilità.
Per questo è necessario approfondire altri elementi.
Bilanci e indicatori finanziari: cosa possono raccontare
Quando disponibili, i dati economico-finanziari rappresentano uno degli strumenti più utili per comprendere la situazione di un’impresa.
Il fatturato è certamente un valore interessante, ma non dovrebbe essere osservato isolatamente.
Un’azienda può infatti generare ricavi elevati e avere contemporaneamente una redditività molto bassa, un indebitamento rilevante o problemi di liquidità.
Diventa quindi più significativo osservare l’andamento nel tempo.
Un fatturato progressivamente crescente può rappresentare un segnale positivo, mentre una forte contrazione dei ricavi può richiedere un approfondimento. Allo stesso modo, redditività, patrimonio, liquidità e livello di capitalizzazione possono fornire una fotografia più articolata della struttura finanziaria dell’impresa.
Nei report aziendali più approfonditi queste informazioni possono essere organizzate attraverso indicatori finanziari e sistemi di scoring, rendendo più semplice la lettura anche a chi non analizza quotidianamente bilanci societari.
Il Report COMPLETE disponibile su Visurissima, ad esempio, comprende indici relativi a margini, liquidità, capitalizzazione, andamento del fatturato e redditività, insieme ad altre informazioni commerciali e pubbliche.
Protesti, pregiudizievoli e procedure concorsuali
Un altro elemento importante nella verifica dell’affidabilità di una controparte riguarda la presenza di eventi negativi.
I protesti segnalano specifici episodi formali relativi al mancato pagamento di titoli di credito, come assegni o cambiali. Non rappresentano quindi una fotografia completa di tutti i debiti dell’impresa, ma possono costituire un’informazione significativa all’interno di una valutazione più ampia.
A questi possono aggiungersi eventuali eventi pregiudizievoli e informazioni relative a procedure concorsuali.
La presenza di un elemento negativo non deve necessariamente portare automaticamente all’interruzione di un rapporto commerciale. Occorre valutarne la natura, la rilevanza, l’importo, la data e il contesto generale dell’azienda.
È soprattutto la combinazione di più segnali a meritare attenzione.
Un singolo evento risalente nel tempo può avere un significato diverso rispetto alla presenza contemporanea di diverse criticità recenti accompagnate da un peggioramento degli indicatori economico-finanziari.
Attenzione anche agli amministratori e ai soggetti collegati
Una valutazione aziendale approfondita non si limita necessariamente alla società.
In alcune tipologie di report possono essere prese in considerazione anche informazioni relative agli amministratori e ai rappresentanti dell’impresa.
Questo può risultare particolarmente utile nel caso di società di recente costituzione o realtà sulle quali sono disponibili pochi dati storici.
Visurissima, ad esempio, prevede nei propri strumenti di controllo anche verifiche relative a protesti e pregiudizievoli riguardanti azienda, rappresentanti e amministratori, oltre alla presenza di procedure concorsuali.
L’obiettivo rimane quello di costruire una fotografia più completa della controparte prima di assumere un’esposizione economica significativa.
Lo scoring aziendale aiuta a interpretare i dati
Uno dei problemi principali dei controlli commerciali non è necessariamente trovare le informazioni, ma interpretarle correttamente.
Un imprenditore che deve decidere se accettare un ordine non sempre dispone del tempo o delle competenze necessarie per analizzare autonomamente decine di dati economici, societari e finanziari.
I sistemi di scoring cercano di semplificare questo processo sintetizzando numerosi indicatori in una valutazione più immediata.
Lo scoring non rappresenta una garanzia sul comportamento futuro dell’impresa e non può eliminare completamente il rischio commerciale. Può però diventare un utile supporto decisionale.
Invece di ragionare esclusivamente sulla reputazione percepita del cliente, l’azienda può aggiungere alla propria valutazione commerciale elementi documentali e indicatori strutturati.
Quanto credito concedere a un nuovo cliente?
La verifica della solvibilità acquista ancora più valore quando viene collegata a una vera e propria politica interna di gestione del credito.
Non tutti i clienti devono necessariamente avere le stesse condizioni.
Un’impresa potrebbe stabilire, ad esempio, diversi livelli di esposizione in funzione dell’affidabilità della controparte e della storia del rapporto commerciale.
Un nuovo cliente sul quale sono disponibili pochi dati potrebbe inizialmente ricevere condizioni più prudenti. Dopo diversi pagamenti regolari, l’affidamento potrebbe essere progressivamente aumentato.
Al contrario, se il report evidenzia elementi di attenzione, il fornitore potrebbe decidere di richiedere un pagamento anticipato, un acconto più consistente oppure ridurre l’importo massimo degli ordini concessi a credito.
Questa impostazione permette di evitare una delle situazioni più frequenti nei rapporti B2B: continuare ad aumentare l’esposizione nei confronti dello stesso cliente semplicemente perché gli ordini stanno crescendo.
Un cliente che acquista molto non è necessariamente un cliente redditizio se poi non riesce a pagare.
Un cliente solvibile oggi potrebbe non esserlo domani
Il controllo iniziale rappresenta soltanto una fotografia dell’impresa in un determinato momento.
Le condizioni economiche di un’azienda possono cambiare.
Perdita di clienti importanti, riduzione del fatturato, aumento dell’indebitamento, difficoltà di liquidità, cambiamenti societari o eventi negativi possono modificare rapidamente il profilo di rischio di una controparte.
Questo problema diventa particolarmente rilevante quando il rapporto commerciale è continuativo.
Un cliente verificato due anni prima potrebbe nel frattempo trovarsi in una situazione completamente diversa.
Per questo alcuni report aziendali possono essere accompagnati da servizi di monitoraggio e alert, pensati per segnalare variazioni rilevanti relative all’impresa osservata. Visurissima mette a disposizione anche report che includono funzioni di monitoraggio dell’azienda.
Il controllo della solvibilità può così trasformarsi da attività occasionale a processo continuativo di gestione del credito.
Report aziendale e visura camerale non sono la stessa cosa
È importante distinguere due strumenti spesso utilizzati durante le verifiche commerciali.
La visura camerale permette principalmente di conoscere i dati ufficiali dell’impresa: sede, attività, capitale sociale, soci, amministratori e altre informazioni registrate presso il Registro delle Imprese.
Un report aziendale orientato alla valutazione dell’affidabilità, invece, può aggregare un numero maggiore di elementi economici, finanziari e commerciali, fino a comprendere scoring, indicatori finanziari, eventi negativi e sistemi di monitoraggio.
I due strumenti non sono necessariamente alternativi.
La visura camerale risponde soprattutto alla domanda “chi è questa azienda?”.
Un report di affidabilità cerca invece di aiutare a rispondere a una domanda ulteriore: “quale livello di rischio comporta instaurare o ampliare un rapporto commerciale con questa azienda?”
Quando è particolarmente utile effettuare il controllo
La verifica della solvibilità dovrebbe essere valutata soprattutto quando l’importo economico potenzialmente esposto diventa significativo.
Può essere utile prima di acquisire un nuovo cliente B2B, concedere pagamenti dilazionati, aumentare un fido commerciale già esistente, accettare un ordine particolarmente consistente oppure avviare una collaborazione con un nuovo distributore, fornitore o partner.
Il principio da seguire è semplice: maggiore è l’esposizione potenziale, maggiore dovrebbe essere il livello di approfondimento della verifica.
Per rapporti commerciali di valore limitato può essere sufficiente un controllo essenziale. Per operazioni economicamente rilevanti è invece ragionevole utilizzare strumenti maggiormente approfonditi.
Prevenire un insoluto costa meno che gestirlo
Quando un cliente non paga, il problema non riguarda soltanto l’importo della fattura.
L’impresa creditrice ha già sostenuto costi per produrre o acquistare la merce, impiegato personale, pagato trasporti e fornitori e, in molti casi, anticipato imposte e altri oneri.
A queste conseguenze possono aggiungersi il tempo dedicato ai solleciti, la gestione amministrativa del credito e l’eventuale necessità di avviare procedure di recupero.
La prevenzione del rischio commerciale dovrebbe quindi essere considerata parte integrante del processo di vendita.
Controllare preventivamente un potenziale cliente attraverso report aziendali, informazioni economico-finanziarie, protesti, pregiudizievoli e strumenti di monitoraggio non permette di prevedere con certezza il futuro, ma consente di prendere decisioni basate su un quadro informativo molto più completo.
Su Visurissima.it è possibile accedere online a differenti strumenti dedicati alle verifiche aziendali, dal Report FINANCIAL al Report COMPLETE con monitoraggio, oltre a visure camerali e controlli su protesti e pregiudizievoli.
In un mercato nel quale molte imprese lavorano concedendo dilazioni di pagamento, conoscere meglio una controparte prima di affidarle credito significa proteggere liquidità, margini e continuità aziendale. Perché una vendita importante è realmente tale soltanto quando il relativo credito viene incassato.